品牌服装店经营案例分析

小李决意加盟一家童装品牌公司并顺利谈好了加盟诸事项,唯独寻找店面让她伤透了脑筋。

公司要求,店面要求开设在商业中心周边地带,而且面积不得小于40平方米.按照这个标准,她跑了足足一个星期,也没发现合适的:要么是位置不理想,要么是租金太高.就在她失望至极时,有一天她突然发现,一个离市小学不远的店面写着“分租”的消息。她赶紧拨通联系电话。

第二天,她与店主面谈,可房租超过她的心理预期比较多。但想到前段时间找房的不易,看到其他意向租店的人一拨一拨的进出,她咬紧牙关,当场付了定金。

装修,进货,店铺终于运转了起来。

哪知开业后生意一直不太景气。原本她认为家长接小孩就会顺路到她店里逛逛、给小孩买服装,结果预想落空了:来接小孩的大都是老头老太太,他们不怎么进店来,有的走进店里一问价格,一声不吭就走了。

每月流水开支约1万,其中房租就占了6500。随着时间的推移,她才慢慢明白过来,自己的小店之所以节节亏损,其中有很大一部分亏在了高额的房租上:店主将100平方米的房子每月1万租过来,然后将其中的40平方米以每月6500元分租给了她;店主自用60平方米,但每月只承担了3500元的费用。

要想从事连锁经营,找到店铺、找对店铺是继选择加盟品牌之后的第二个重要工作(其重要性丝毫不亚于你选择加盟品牌):找不对适合经营的店铺,很有可能你的生意从你交给房东租金的那天开始就注定了失败。对此,可遵循“店面寻找三部曲”,相信对你找到理想的店铺会有较大的帮助。

一、多种渠道,寻找店铺租赁信息

1、多跑跑腿,到意向商业区域转悠

如果城区不大,或你就想在离家不远的周边商业区域开设店铺的话,那么一个最直接的办法就是利用空闲时间,到这些区域多转转,看是否有店面转让、出租的消息张贴。

2、查找专门刊登店面租赁信息的报刊和网站

对于城区较大,商业街道、网点较多的城市来说,这就要通过专门刊登店铺租赁、转让信息的报刊、网站去查找这方面的信息。你可以直接通过电话、短信联系,而对于网站,除了可直接联系外,还可以在其网站注册,发布求租信息。

在你主动或被动与别人联系的过程中,除了电话你可能必须给对方真实的号码外,其他个人信息,比如说你的准确住址、宅电、个人姓名等等,尽可能少暴露,以免麻烦。

3、托亲朋好友帮忙留意

托亲朋好友帮忙留意、打探其熟悉的周边地段是否有店面出租,告诉他们你意向寻找的店面的商圈要求、店面大小要求、租金要求等主要信息,发现合适的让他们记录下联系方式,然后你再跟进联系。

4、委托房屋中介机构帮忙寻找

在中大型城市,有许多靠房屋买卖、租赁吃饭的房屋中介。但房屋中介素质良莠不齐,因此你应该找那些口碑还可以的中介,了解清楚他们的服务费用,将你的要求告诉对方,并且不要将意愿租金说得太死,以扩大选择面。

二、仔细筛选,确定意向店铺

1、店铺所处商业环境

许多公司对加盟商店址往往有“主要商业街道”、“核心商圈”之类的要求。公司主要是为了彰显品牌形象,扩大影响。但从加盟商个人的角度来讲,一方面要服从公司要求,另一方面必须考虑经营成本,应该在公司大致要求框架之下灵活掌握。

在不违反公司对店铺要求的大方针之下,选择店铺商圈要注意具备以下几点:

□有一定人流量。有人的地方才有生意,因此人流量的大小,直接决定了你生意的好坏。

□主流人群与你的目标顾客较吻合。有的地方人流量还不错,甚至还很大,但如果这些人不是你的目标顾客,那么人流量大也无济于事。

·在大学附近,学生人流量大,那么卖外贸、休闲、情侣服装比较合适,职业装可能没什么市场;

·火车站、码头附近,卖中低档、与旅游有关的服装还可以,中高价位的服装可能就卖不出去,因为大家赶车赶船,都是匆匆过客,万一买的产品不合适,他们不可能下次从异地他乡赶过来找你,因此买个低廉货图个新鲜而已。

·还有上面我们案例中提到的白雪的童装店,尽管附近有小学校,儿童很多,但他们自己没有钱,也没有买服装的决断能力;来接学生的爷爷奶奶(孩子的父母往往需要上班,没时间接送孩子),他们的眼光、经济能力也决定他们不怎么会给孙儿买服装。

□有集聚效应。如果你的左邻右舍都经营服装的话,会产生集聚效应。因为人都有“货比三家”的心理,希望在某类商品买卖较集中的地方购买,以增加选择性。

□有连带、互补效应。许多人采购某类商品时,往往会连带购买具有相关性、互补性的商品。

·在健身会所附近开一家运动、健身服装店;在孕妇装专卖店隔壁开一家婴儿服装专卖店。

·在中老年保健、护理产品专卖店隔壁开一家中老年服装店,都是不错的选择。

这一方面避开了面对面的竞争,同时也享受到连带、互补的好处。当然,这也有个前提,那就是这些店生意还不错,能给你带来人流。

2、店铺地理位置(地段)

俗话说“一步三市”,也就是哪怕在同一商业街上,不同地段的生意好坏也相去甚远。这里主要涉及两个问题:

□人流的主朝向

人习惯性靠马路右边行走,如果你意向的店铺不在人流主流向右手方向,可能生意会差很多;如果因为建筑物、天桥等原因改变了人流的主流向,使得在某个小的区域人流习惯靠左行走,那么左手方向的店铺生意就会好些。

□人能到达的便利程度

有的店铺,位置地段都不错,但就是在其门口,因为建筑物、天桥、隔离带、电线杆、车流堵塞等某种原因,导致人们不太方便进入该店面,那么这种店面也不能租赁。

3、店面大小、结构、朝向

□店面面积

服装公司对加盟商的店面面积都有比较具体的要求,这一方面涉及到店面整体形象,另一方面,因为店面太小的话,摆不了多少货,那么顾客的挑选余地较小,他们就不愿购买。因此,店面大小是你选择店面时的一个重要考虑因素。

□店内结构

有的店说是有多少多少平米,但内部布局不太合理,实际使用率低;有的店门头太窄,不利于店外招牌的设置、顾客出入,以及陈列橱窗的布置,这也不是理想的店;还有的店呈细长形,象个巷子,那么即使面积大,也会太幽深,顾客会感到有压力,也不是理想的店面。

总之,就内部结构来说,门头宽,内部整体上呈长方形(大门一侧的宽大于进深),承重立柱没挡住主要通道,是比较理想的店面。

□店面朝向

·朝西的店面,夏天西晒,店里会闷热异常。并且,西晒照在外面的玻璃上反光,行人根本看不清店内的货品和动静,那么即使他们想进店看看,也会因为在外面看不见里面,内心产生压迫感,不会进入。

·朝北的店面,到了冬天,北风呼呼地吹,寒气一个劲往里灌,店里会很冷。要是周围环境卫生不太好的话,北风卷着纸片、尘土堆积到你的门口,你一天到晚清扫都会来不及。

4、其他一些细节

比如说店铺的高度够不够灯光、货架、服装的设置和摆放;水电的设置是否达到店铺的需要;店内墙壁是石灰的还是水泥的,能否支撑货架的重量;店铺屋顶上面是否有密集的高压线,附近是否有电线、电缆、变压器会对员工身体造成隐形伤害;城管对装修有什么限制(比如说许多城区城管不允许装卷闸门)等等,都是需要考虑的一些细节。

三、注意商谈技巧,签订租赁合同

在大致确定了意向租赁的店面之后,就会进入与房东商谈房租这一关键环节了。把握商谈原则,具备一定的商谈技巧,会大大提高你所租赁店铺的性价比。

1、搞清房屋所有权,找出真实房东

很多时候,所谓的房东,其实是二房东。因此一定要搞清楚房屋的所有权。

□ 如果店主说是自己的房子,那请他提供房产证、身份证原件;

□ 如果遇上转手倒差价的人,那就请对方提供其与房东签订的租赁合同原件,核实其是否真是该店铺的租户、租赁时间的长短、房东是否在合同中注明了“不允许转租”这样的条款。对于转租的店铺,一定要联系上原房东,必要时请其过来一趟,当面认识、沟通一下,可能的话让其在你与二房东签订的租赁合同上签个字,表示允许转租,免得日后生事。

2、尽可能打探转让的真实原因

很多时候,我们意向租赁的店铺是转租的。转租一般不外乎三大原因,一是倒差价挣点钱;二是原租赁人支不抵收,准备撤了;三是租赁利益双方发生矛盾,租主准备撤了。

对于第三点原因,尽可能搞清楚是谁的责任,如果是房东不遵守合同约定、合同期未到强行抬高租价等问题,那类似情况随后也可能会在你身上发生。

还有的时候,有些店铺因违章、改造等原因准备拆除,租户提前知道了消息,于是贴出转租信息,一旦转租的钱到手,他们就溜之大吉。对此一定谨防上当。

3、了解周边店铺行情,坚守价格底线

在与房东商谈租金之前,多多打探附近房屋中介提供的周边店铺的租赁行情,以及附近准备出租的店面的开价,再在心理上作个折扣(中介或其他店铺开出的价码往往会高出其底线的20%甚至50%),大致就可以推算得到意向店铺的应值的租金。在与房东商谈房租的时候,不可表现出你非常想租该店铺,多提该店铺的不足(哪怕是无中生有),坚守价格底线进行商谈(超出这种价格底线,最好不要租赁,以免给日后的经营造成沉重的成本负担)。

4、商谈、签订好合同细则

在签订合同之前,租赁双方一定要事先约定好其中的几个核心环节:

□营业执照办理事项

经营就得办理营业执照,而有的店面可能因这样那样的原因办不了营业执照。因此,如果你没有什么社会关系,而房东承诺可以帮忙办理,那一定写进合同,否则,开张就得歇业。

□租期时限、付款方式、退转租办法

·写明店铺租赁的起止日期,并在合同中明确表明在该期间不可上涨房租(如果你对即将经营的项目比较有信心,最好签3-5年,以免日后你刚走上路,房东哄抬租价);

·付款方式即付几个月,押几个月。如可能,尽量降低押金额,一方面以减少支出,另一方面万一租赁双方发生纠纷,你把持在对方手中的押金也不多,损失也不会太大;

·是生意就存在风险,就存在你可能干不下去不得不撤退的可能。因此,在签订合同时,一定要包含退、转租的条款,并尽可能为自己争取到脱身的有利条款。

近些年,连锁加盟经营模式在服装行业风起云涌。但有些新手不了解游戏规则,不了解生意背后的艰辛,满以为店开起来,进点货,雇两个小妹妹看着,就等着数钱了。其实事情远非这么简单。在此,我们就如何从事连锁加盟作个系列探讨,希望对那些有意加盟服装品牌的读者起到一些指引作用。

军人打仗时要抢占有利地形,商人经营也要求得一块风水宝地。都市商区可分为五大类型,每一街区都有自己的特点,你需要把哪一方区域当做宝地,还应该看自己经营的品种、规模、档次及消费对象。

兵战之术中讲究“天时、地利、人和”,商战更是如此。在商战中,“天时”代表市场机会;“人和”即人的协调和睦;而 “地利”则是发展生意的一个好位置。恰到好处地选择一块经营位置,生意差不多就已经成功啦三成。但对各具特色的服装店来说,并不是只要选择房租最贵的商业区那就自己的黄金地段。老板们准备开设的服装店,有做衣服的裁缝店,有卖衣服的时装店,有大型的,有小型的,有针对工薪阶层的,有做名牌专卖的,有专门针对农村市场的,有专卖婴幼孕服饰的,有生产职业服的等,他们各自都有自己最合适的位置。无论是选择服装厂址,还是时装店址,或公司、学校的经营地址,都需要认真考虑。商圈中有好些这样的例子,本来是一间生意兴隆的商店,因为业务的扩展而搬迁到另外一个位置,结果因缺少适合自己的顾客,只好坐守空门。在每座城市,都能够划分为五种典型的区域类型,即中心商业区、次繁华商业区、群居商业区、居民小区、偏僻街道与城市近郊。每一种区域都有自己的商业价值,关键是选择一处适合自己企业经营、发展的位置。

(1)中心商业区寸土寸金 中心商业区也称为都市繁华区,大多位于城市的中心地带,是商业活动的高密度区域,因此房租价位也是最高的,能够说是 “寸土寸金”。该区的主导力量是大型自选商场和百货商店,其商品种类多,规格全。由于客流量大,在双休日或节假日有可能出现 “人山人海”的场面。因此,如果有足够的资金,在中心商业区租一间铺面,也是值得考虑的。你能够开一家高档时装专卖店,或高品质的裁缝店,也能够在大型服装商场中,策划一间“店中店”。

(2)次繁业区是“风水宝地” 次繁华商业区通常位于中心商业区的外围边缘地带,虽然客流量没中心商业区那么大,但交通比较便利。次繁华区大多是从居民区到繁华区的中间地带,因此适合开设规模中等、情调优雅的服装店。在经营上应尽量的做几个宣传,把信息传给千家万户,建立自己特定的顾客群,这样就能够与繁华区的经营者一比高低。另外,在几个大型商务中心或行政区,也不妨开一家顾客对象明确的小型时装店。

现在年轻人创业自己当老板已经成为一股热潮,不管是小打小闹的网上商店,还是真*实弹开起自己的小店,经营服装似乎都是他们的首选。 而面对报纸上“月赚上万”“日流水3000”之类煽动性的报道,以及品牌服装铺天盖地的广告宣传,尚显稚嫩的创业者会不自觉地自我感觉良好,认为别人能赚钱的事情我也一定能赚钱,盲目跟着感觉走的不在少数。然而服装店的投资额虽不大,看上去也并不复杂,但开店并非加减乘除那样简单,它要牵涉到选址、融资、进货、销售、财务管理等诸多环节,任何一个环节考虑不周都可能导致投资链条的断裂。因此对于想投身于服装小店的创业者而言,认真研究各个步骤的细节问题,是投资成功的关键。

最繁华的不一定最好

如果要开一家自己的服装小店,应该从何处入手?《科学投资》认为,店面的选址和货品的选择是致胜的法宝,这两点解决得好,店铺赢利就有70%以上的把握了。

广州的艾童在参加完色彩培训之后,从2004年的11月开始为自己开服装店做准备。她的选址和对批发市场的考察几乎是同时进行的,深圳以及广州的服装批发市场很多,她把深圳的南洋、嘉年华到广州的十三行、白马,虎门的富民等批发城逛了很多遍,对每个批发城的商品特点和价格做到了心中有数。同时她也密切留意着深圳各大报纸上服装店的转让信息。2005年1月,她找到了一个比较满意的位置。

艾童的店址一开始并没有选择在最繁华的深圳华强北,因为她觉得自己进入的是一个陌生的行业,如果一开始就在繁华地带落脚,很可能会因为投资太大而马失前蹄。本着“安全”,不想冒太大风险的想法,她开始在那种表面看去不是很旺的地方找,这样房租支出可以降下来,虽然这样利润也会下降,但艾童不想马上赚太多钱,她更想把入行的头一年作为经验积累和学习投资,她希望等有了经验再谋求更大的发展。

艾童找到的这家店位于一个住宅区比较集中的路边,周围有一排十五六家服装店。转租的房租是每月2700元,没有转让费,房租是季付,她和房主签了1年的合同。虽然这个位置比较偏,但艾童事先多次到附近考察,发现这排服装店已存在了几年时间,在附近的居民区有一定知名度,有时还会有人专门坐车到这里淘货。

注意商圈的选择

服装店的选址很重要,重要到几乎可以决定商家的生存。比如,以女性作为主要销售对象,就要注意女性购物多半会选择服装店集中的服装城和商业街,从而有针对性地进行选址。因为那些地方可供选择的衣服多,可供比较,这也是由女性购物心理决定的。

在选址之前,首先要确定的就是客户群的选择。以北京为例,如果选择18-25岁的女性作为客户群,店址选在西单就比在东四合适。因为虽然同样是繁华的商业街,但东四一带的店铺多以25-30岁左右的白领女性为主,商品质地精良,价格也比较高;而西单面对的客户则更年轻一些,选择服装更加注重款式,对于面料和做工等细节则不会过于挑剔。这也就是要注意“商圈”的概念。

一般而言,服装店的销售范围通常都有一定的地理界限,也就是相对稳定的商圈。不同的服装店由于经营商品、交通因素、地理位置、经营规模等方面的不同,其商圈规模、商圈形态存在很大的差别。选好商圈是新设专卖店进行合理选址的基础,它不但有助于制定经营策略,也有助于制定市场开发战略。成功地运用商圈策略可以为服装店打好牢固的根基,提高服装店的形象,创造和推动顾客的特定需求,与顾客建立一种相互信赖的关系。当然,利用商圈资源,把生意做到顾客心里,让他们心甘情愿地成为回头客,这也是服装店商圈策略的基本技巧之一。

跟艾童的选择类似,北京罗小姐的店铺也没有选在繁华地段,甚至也不是服装店集中的地方,但她的25平方米的外贸服装店,却能达到旺季7-8万元的销售额。因为这个店的位置粗看似乎不好,但仔细看又非常好。比如,罗小姐的店位于一个住宅区出入必经的小街上,这条小街只有很窄的两车道,因为道路狭窄所以经常堵车。在住宅区对面有一所重点小学,学生家长一般是非富即贵。小学每天上下学时,由于接孩子的家长众多,道路又窄,所以每天都会堵车。堵车对于开车的人而言是件苦事,但因为开车接孩子的一般都是孩子的母亲,堵车时透过车窗就可以看到她店里展示的各种衣服,有人抽空就会来购买自己心仪的商品。

那条街边的一排小店有五金店、餐饮店、地产中介和干洗店,但服装店却只有两家,而且另外一家主要做的是内衣生意,罗小姐的店没有竞争对手,虽然缺乏了同行“扎堆”的吸引力,生意也还算是不错。此外,这条街的出口又有好几幢几十层高的写字楼,写字楼的白领女士在中午休息时间都喜欢出来逛服装店,无形中增加了潜在顾客,而且在办公室中还会造成连锁购买的效应,增加小店的口碑。与这条街相邻的另一个三叉路口上,有一座高档住宅,住宅中有很多全职太太,她们也是罗小姐店里的常客。罗小姐这家店周边,有一所名牌小学,一个住宅区,一幢高档公寓式住宅,三幢写字楼,且是小学和住宅出入的必经之路。这样的位置当然难找,但却很少有人能想到这样的位置是好位置。很多投资者都认为服装店集中的闹市才是好位置,但服装店集中竞争自然激烈,生意反而受影响,因此在选址时要认真动脑筋分析店址的优劣,才能立于不败之地。

服装店的投资者在分析商圈、调查竞争店时,还要彻底分析自己的店是否与附近的店因商品内容功能相同,距离过近而相互牵制产生负面影响,是否能通过相互合作来增加这个区域的吸引力。比如,如果周围有多家休闲服装店,在休闲服装这个层面竞争自然会激烈一些,那么这时可以错位经营,将目标锁定在淑女装或职业装上,效果也许会更好;又比如,如果调查表明此地消费者偏爱上海品牌,不喜欢温州品牌,那么就可以优先考虑加盟上海品牌。把这些问题都明确之后,可以有的放矢地寻找货源。投资者也要对周围的其他商品进行观察,探查竞争情况。最好深入查访其营业面积、商品种类、员工人数及待客技巧等基本因素,然后再通过比较发现自己的优缺点。艾童在这方面的做法就是在自己开店前先充当其他店铺的消费者,了解周围十几家店铺的货品和定位、定价情况。有时她甚至会在同行的店铺里购买几件商品,以得到更多的有用信息。

如果在心仪的繁华地段中找不到合适的店面,也可以试试与他人合租,双方共用一个店面。这样不但可以节省租金,而且同一屋檐下的两种行业,顾客属性雷同且产品可以互补的话,更可以收到相辅相成之效。如饰品与服装店、箱包与服装店,或者内衣与成衣店等,都是适合“配套”经营的项目。

解读

人潮就是钱潮,开店的人都特别讲究人气,有人气才有生意。服装店若是选在车站、灯光夜市、娱乐场所、大型商场或购物步行街附近,就至少占了七分地利。因为川流不息的人潮就是利基,有这么多的潜在顾客,只要销售的物品或提供的服务能满足消费者需求,就不怕没有好业绩。

但是,是不是选择店址的时候,找准人流旺的地方就好呢?其实也不尽然。很多人都有的一个误区,那就是把人流量当成了一个地段好坏的**标准。诚然,人流量是决定生意成败的一个重要因素,但是了解客流的消费目标,才是更为重要的工作。在开店以前要研究的,不是每天人流有多少,而是在这些人流中,你的“潜在顾客”或者说“有效客流量”有多少。

在开店之前,最好做一些“店址选择”工作,其中一项最重要的工作就是测算分析有效人流量。专业的选址公司的做法是派员工拿着秒表到目标场所测算流量并进行目标询问,这对普通投资者而言虽然有一定操作难度,但在选址附近做大致的人流量考察和必要的针对性询问还是必须的。

好店址的特点:

(一)一般来说,好的店址都有一些共同的特点,这些特点有:

(1)城市中心区

这种地区一般也是商业中心、闹市区,商业活动频繁,经营气氛较好。这样的店址就是所谓“寸土寸金之地”。对于服饰业来说,城市中心区的流行更新很快,如果商品流动慢,则有可能在服饰没卖出去前就过时了,这是铺面开在城市中心区的不利的一面。

(2)高密度居民区

居民区人口比较集中,人口密度较高。在这类地区消费者层次混淆,各年龄层和社会阶层的人都有。无论出售何种款式或类型的服饰,都会有一定的顾客群。

(3)交通便利的地区

交通便利是消费者购物的首要条件。一般说如果店铺附近有汽车站,或者顾客步行时间在15分钟的铺面都是值得考虑的位置。

(4)成行成市的地区

对于服饰这类选购性商品,若能集中在同行“扎堆”的地段或街区,则更有利于经营。因为经营同类商品的店铺很多,顾客可在这里有更多的机会进行比较和选择。例如上海的城隍庙、北京的西单、新街口,重庆的解放碑等,因为集群效应,生意大都不错。

(二)店铺设计

省钱要靠好方法

服装店在某种意义上说出售的不仅仅是商品,还包括购物者体验到的购物氛围,这就需要投资者在装修上下一番功夫。如何能既省钱,又有达到要求的店面效果呢?

服装店在某种意义上说出售的不仅仅是商品,还包括购物者体验到的购物氛围,这就需要投资者在装修上下一番功夫。 要装修得好,就要多花钱花大钱,简单装修可能不会吸引消费者驻足,白白流失商业机会。到底如何平衡两者关系,达到既省钱,又吸引顾客的目的?艾童的装修经验很值得其他投资者借鉴。

艾童虽然在服装领域是投资新手,但她的社会经验并不少。在开店之前,她做过销售、广告等很多工作,因此在服装店的装修上想到了一个比较好的省钱方法。她的店铺使用面积在16平米左右,是狭长型的。为了让店铺更漂亮更有吸引力,她把左右两面墙刷成了浅金色,进门后看到的那面墙则刷成西瓜红色。色彩和谐而又对比鲜明,让人印象深刻。除此之外,她还在屋顶上吊起了波浪型的奶油色轻纱,在两侧的货架上方各钉了10幅红框的时装画,再打上20多盏灯,门口橱窗的位置也吊了红色的轻纱,纱前面放了个模特。轻纱营造的温馨和浪漫的效果,使她的店铺成了一排十几家店里最漂亮也最抢眼的。一开业就吸引了很多人好奇的目光。

跟艾童店铺差不多面积的装修费用,节省一些的可能也要花5000元左右,而艾童只花了2900多元。她省钱的方法很简单,就是先到比较有名的服装店和专卖店参观,回来后集合好的样式确定自己的装修风格,但并不去找任何装修公司或者包工头,而是把装修过程中的每个项目分解出来,自己去找材料,在买材料的同时请卖材料的老板介绍工人,工钱可以直接跟工人谈,这样省去了中间环节的盘剥,自然非常省钱。

艾童的做法并不复杂,比如开始她需要把墙刷成她设计的颜色,就直奔建材市场找卖油漆的店铺,询问店老板墙的面积以及要购买的数量。店老板帮她算出来后,艾童并不会立即购买,而是在市场多家询盘,找到报价最便宜的才会买下,并请老板帮她介绍刷墙的师傅。建材市场里的经销商一般都有很多熟识的工人,报的价格也不会很高。这样至少可以节省一倍的装修费用

夫地形者,兵之助也。——《孙子兵法?地形篇》

地形是用兵打仗的辅助条件。 马谡兵败街亭也是因为不懂地利。可见,地形是影响战争胜负的一个重要因素,天时不如地利,掌握地利的一方便掌握了主动权。 对服装店铺而言,“地利”同样重要。当你为自己的品牌选好一个店面以后,如果选址不理想,那么即使你在今后的陈列、导购管理、订货等各方面做得非常好,也很难有理想的销售业绩,所以“地利”的重要性可见一斑。

一、有效人流量

找店铺的时候仅仅看人流量或者租金,可能会把你带入一个误区。人流量固然重要,但更重要的是,该地段的人流量是不是你的品牌的有效人流量。那么,什么是有效人流量呢?

1、主流人流量与品牌定位相符

一般在大城市会根据品牌定位自然划分为两条主商业街,一条适合于中高档女装,一条适合于休闲装。如上海的休闲装主要分布在南京路,中高档女装主要分布在淮海路。而在中小城市一般只有一条主商业街,但绝大多数也有一个自然的划分,如上半段主要是休闲装和运动装,中间段主要是男装,下半段主要是女装,或者马路的一边是休闲装和运动装,另一边是中高档女装。一般来讲,休闲装最集中的街道或地段是当地租金最贵也是人流量最大的街区。

我们在选址过程中就必须先给自己所加盟的品牌进行一个清晰的定位,再去寻找主要人流量与我们品牌定位相符的街区,而不是盲目地通过人流量的大小和租金的高低来衡量地段的优劣。

2、顾客的行走目的

有些时候,即使该地段的人流量较大,也与你所选的品牌定位相符,但店铺选址的结果仍不理想,是因为该地段的顾客的行走目的有问题。如一些大型超市(如家乐福、沃尔玛等)客流量较大,而超市也会在营销策略上开辟一部分位置来做服装店,因为休闲装和运动装品牌购买的随意性和冲动性,往往会起到较为理想的效果。

但对于同样人流量较大的部分超市,某些经销商因为超市的人流量较大而开设服装专卖店,但由于该超市的整体定位等原因,并没有服装经营的商业氛围,其效果就可想而知了。分析其原因,就是因为该商圈的顾客群体行走时是以购买日用百货为主要目的。

二、地段与面积的关系

在店铺选址的时候除了考虑地段以外,面积也是非常重要的。理想的店铺当然是一流的地段、双门面以上开间的店铺。

那么,对于地段与面积来讲,哪一个更重要呢?这要看品牌的发展历程和品牌的实力。对于知名度较高或价格定位较高的品牌,面积的作用大于地段:一来该类品牌不需要做太多的宣传,一些顾客会因为品牌而主动前来;二来面积大可以把形象做好,更有利于“大品牌”形象的树立。对于知名度一般的品牌,地段的作用则大于面积,因为这一类品牌需要大量的人流来接触这个品牌、认识这个品牌。所以,当你无法找到满意的地段与面积时,可以结合你的品牌的实际情况来做一个判断。

三、商场与街边店比较

把店开在百货商场和开在街面哪个更好呢?首先要分析一下百货商场跟街面店各自的优缺点。

1、百货商场的优点

前期投资小。因为百货商场通常是采取扣点的形式,所以不用一次性支付大笔租金和转让费。

便于管理。百货商场有专门的运营管理部门对人员招聘、店铺的形象等进行统一管理,省去了经销商或品牌公司管理方面的部分精力和成本。

前期工作简单。在装修方面的工作也相对简单一点。

商场自身的品牌效应对业绩的带动。特别是一些在当地具有影响力的商场,会对服装品牌的业绩有一个较大的带动作用。

树立品牌形象。百货商场通常都代表着一种“档次”,所以,进驻百货商场有利于品牌形象的树立。

2、街面店的优点和缺点:

店面形象好。街面店有自己独立的橱窗和门头,店铺面积通常也会比百货商场里的大,装修也不用受到百货商场在某些方面的限制。

管理的自由性。如可以随意播放更适合自己品牌定位的音乐,员工可以穿着自己店铺的工作服,员工的站姿、服务方式等都可以根据自身品牌特点自由控制等。

街面店的缺点

前期投资大。沿街店铺的租金越来越高,有些店铺甚至还需要支付较大的一笔转让费,而且这些费用通常都是一次性付清的,这样就增大了前期投资的压力。

管理难度较高。街面店的业绩管理、安全管理等各个方面都必须由经营者独立完成。

四、谨慎选择新商圈

近几年来,市场上涌现出的服装品牌越来越多,一些房产开发商便瞄准了这一商机,屡屡进军开发商业房产。这些新开发的商圈通常有以下几个相同的特点:

(1)地理位置非常优越,一般靠近老商业街(平行或交叉)。

(2)硬件设施及购物环境明显优于老商业街。

(3)部分强势品牌(如服装强势品牌、快餐强势品牌等)的入驻。

(4)强大的广告支持。

(5)租赁条件相对老商业街极为优惠。

当然,我们并不是完全否认新开发的商圈,而是说在选择新商圈的时候要非常谨慎。我们在进驻之前应该考虑以下问题:

(1)招商部是否对你的品牌进行严格的审核把关。通常来讲,没有严格把关有两个原因:一个是该商圈招商较困难,就随便把房子租出去、把牌子引进来凑个数;第二个可能是该商圈的管理能力不够,对品牌的定位和把握不准。

(2)该商圈管理层的经营策略和经营理念。比如,对品牌的定位、宣传力度、主要针对服装还是餐饮,服装的话,是休闲装还是中高档女装等等。

(3)该商圈的管理层的管理经验及客户资源。

(4)该商圈的整体市政规划方向。

(5)是投资服装品牌还是投资商铺,这关系到你今后工作的侧重点。

另外需要提醒的是,初次创业特别是资金实力不强的经销商,一般不要选择新商圈。

夫地形者,兵之助也。——《孙子兵法?地形篇》

地形是用兵打仗的辅助条件。 马谡兵败街亭也是因为不懂地利。可见,地形是影响战争胜负的一个重要因素,天时不如地利,掌握地利的一方便掌握了主动权。 对服装店铺而言,“地利”同样重要。当你为自己的品牌选好一个店面以后,如果选址不理想,那么即使你在今后的陈列、导购管理、订货等各方面做得非常好,也很难有理想的销售业绩,所以“地利”的重要性可见一斑。

一、有效人流量

找店铺的时候仅仅看人流量或者租金,可能会把你带入一个误区。人流量固然重要,但更重要的是,该地段的人流量是不是你的品牌的有效人流量。那么,什么是有效人流量呢?

1、主流人流量与品牌定位相符

一般在大城市会根据品牌定位自然划分为两条主商业街,一条适合于中高档女装,一条适合于休闲装。如上海的休闲装主要分布在南京路,中高档女装主要分布在淮海路。而在中小城市一般只有一条主商业街,但绝大多数也有一个自然的划分,如上半段主要是休闲装和运动装,中间段主要是男装,下半段主要是女装,或者马路的一边是休闲装和运动装,另一边是中高档女装。一般来讲,休闲装最集中的街道或地段是当地租金最贵也是人流量最大的街区。

我们在选址过程中就必须先给自己所加盟的品牌进行一个清晰的定位,再去寻找主要人流量与我们品牌定位相符的街区,而不是盲目地通过人流量的大小和租金的高低来衡量地段的优劣。

2、顾客的行走目的

有些时候,即使该地段的人流量较大,也与你所选的品牌定位相符,但店铺选址的结果仍不理想,是因为该地段的顾客的行走目的有问题。如一些大型超市(如家乐福、沃尔玛等)客流量较大,而超市也会在营销策略上开辟一部分位置来做服装店,因为休闲装和运动装品牌购买的随意性和冲动性,往往会起到较为理想的效果。

但对于同样人流量较大的部分超市,某些经销商因为超市的人流量较大而开设服装专卖店,但由于该超市的整体定位等原因,并没有服装经营的商业氛围,其效果就可想而知了。分析其原因,就是因为该商圈的顾客群体行走时是以购买日用百货为主要目的。

二、地段与面积的关系

在店铺选址的时候除了考虑地段以外,面积也是非常重要的。理想的店铺当然是一流的地段、双门面以上开间的店铺。

那么,对于地段与面积来讲,哪一个更重要呢?这要看品牌的发展历程和品牌的实力。对于知名度较高或价格定位较高的品牌,面积的作用大于地段:一来该类品牌不需要做太多的宣传,一些顾客会因为品牌而主动前来;二来面积大可以把形象做好,更有利于“大品牌”形象的树立。对于知名度一般的品牌,地段的作用则大于面积,因为这一类品牌需要大量的人流来接触这个品牌、认识这个品牌。所以,当你无法找到满意的地段与面积时,可以结合你的品牌的实际情况来做一个判断。

三、商场与街边店比较

把店开在百货商场和开在街面哪个更好呢?首先要分析一下百货商场跟街面店各自的优缺点。

1、百货商场的优点

前期投资小。因为百货商场通常是采取扣点的形式,所以不用一次性支付大笔租金和转让费。

便于管理。百货商场有专门的运营管理部门对人员招聘、店铺的形象等进行统一管理,省去了经销商或品牌公司管理方面的部分精力和成本。

前期工作简单。在装修方面的工作也相对简单一点。

商场自身的品牌效应对业绩的带动。特别是一些在当地具有影响力的商场,会对服装品牌的业绩有一个较大的带动作用。

树立品牌形象。百货商场通常都代表着一种“档次”,所以,进驻百货商场有利于品牌形象的树立。

2、街面店的优点和缺点:

店面形象好。街面店有自己独立的橱窗和门头,店铺面积通常也会比百货商场里的大,装修也不用受到百货商场在某些方面的限制。

管理的自由性。如可以随意播放更适合自己品牌定位的音乐,员工可以穿着自己店铺的工作服,员工的站姿、服务方式等都可以根据自身品牌特点自由控制等。

街面店的缺点

前期投资大。沿街店铺的租金越来越高,有些店铺甚至还需要支付较大的一笔转让费,而且这些费用通常都是一次性付清的,这样就增大了前期投资的压力。

管理难度较高。街面店的业绩管理、安全管理等各个方面都必须由经营者独立完成。

四、谨慎选择新商圈

近几年来,市场上涌现出的服装品牌越来越多,一些房产开发商便瞄准了这一商机,屡屡进军开发商业房产。这些新开发的商圈通常有以下几个相同的特点:

(1)地理位置非常优越,一般靠近老商业街(平行或交叉)。

(2)硬件设施及购物环境明显优于老商业街。

(3)部分强势品牌(如服装强势品牌、快餐强势品牌等)的入驻。

(4)强大的广告支持。

(5)租赁条件相对老商业街极为优惠。

当然,我们并不是完全否认新开发的商圈,而是说在选择新商圈的时候要非常谨慎。我们在进驻之前应该考虑以下问题:

(1)招商部是否对你的品牌进行严格的审核把关。通常来讲,没有严格把关有两个原因:一个是该商圈招商较困难,就随便把房子租出去、把牌子引进来凑个数;第二个可能是该商圈的管理能力不够,对品牌的定位和把握不准。

(2)该商圈管理层的经营策略和经营理念。比如,对品牌的定位、宣传力度、主要针对服装.

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